In volle covid-tijd zien we sectoren die goed blijven functioneren en sectoren die het slecht doen. We zien ook bedrijven die het goed blijven doen, zelfs als ze in een moeilijke sector zitten. Het is me opgevallen dat bedrijven, die in moeilijke omstandigheden een oplossing vinden, vaak samenwerken met andere bedrijven. Neem het voorbeeld van de plantenkweker-verhuurder en de traiteur. Beiden valt hun markt grotendeels weg omdat grote events, trouwfeesten en dergelijke niet zijn toegelaten. Samen zetten ze deze maanden een zomerrestaurant op in de unieke locatie “Het Lauretum”. Het initiatief werd verlengd wegens succes. Beide bedrijven borgen zo een belangrijk stuk van hun omzet, ze maken ook een mooie connectie met hun cliënteel en bouwen aan een positief imago, die ook in de toekomst waarde zal hebben.
Havard Business Review toont met een studie aan dat bedrijven die samenwerken zijn blijven groeien tijdens en na de crisis van 2008 (blauwe en groene lijn in de grafiek hieronder). Zij die op die zich op zichzelf hebben teruggeplooid hebben het nadeel van de crisis meer ondervonden (gele lijn)
ANGST zorgt ervoor dat mensen en bedrijven nog meer risico-avers gedrag aannemen. Ze plooien zich terug op zichzelf. In deze situatie grijpen ze naar de acties en oplossingen die ze kennen. Hun nood en verlangen om zaken onder controle te krijgen zorgt vaak voor een “go-it-alone” mentaliteit. Het resultaat van hun self-focussed gedrag is dat, als de resources (financiën, mensen, leveranciers,…) dreigen op te drogen, hun netwerken in sterkte afnemen. Zo gaat goed personeel toch weg om te werken in bedrijven die het wel goed doen, leveranciers zoeken andere kanalen om hun markt te verbreden. “Ieder voor zichzelf” speelt op dat ogenblik in hun nadeel.
Onze huidige manier van denken wordt nog steeds gedomineerd door het ego-denken, waarbij we naar het bedrijf op zich en de onderlinge competitie kijken. Maar zoals Einstein het zo mooi uitdrukte: “We cannot solve our problems with the same thinking we used when we created them.” Indien we als mens (op individueel niveau) en als organisaties (op collectief niveau) toegevoegde waarde willen creëren voor iedereen, moeten we onze manier van denken diepgaand durven herzien.
We cannot solve our problems with the same thinking we used when we created them
Einstein
Een bewezen oplossing is om actief opzoek te gaan naar samenwerking
Zij die voor samenwerken kiezen kunnen hun netwerken vergroten en doorbreken de silo’s van hun eigen markt. Ze delen hun netwerken met de partners waarmee ze samenwerken. Op deze manier vergroten ze ook exponentieel de kansen om te groeien. Ze creëren een leverage op elkaars netwerk en know-how.
Hoe kan je als bedrijfsleider een weg zien in de mogelijkheden ? Hoe bepaal je met wie je een samenwerking kan proberen op te zetten. Hieronder geven we een kader van mogelijkheden die u als lezer kunnen helpen om aan partners te denken.
1. Opstellen van een longlist door middel van een groeimatrix:
We onderzoeken de mogelijkheden om te opereren op bestaande markten en op nieuwe markten met het aanbieden van bestaande producten en nieuwe producten. Dit moet ons helpen om na te denken over mogelijke partners. Door de kwadranten van de matrix systematisch te doorlopen kunnen we verschillende soorten potentiële partners op onze long list plaatsen:
Samen beter de markt penetreren. Door samen te werken met bedrijven die op een zelfde markt aanwezig zijn met een zelfde product of dienst kunnen we mogelijks onze klanten beter of goedkoper bedienen. Een voorbeeld hiervan is de biermarkt. Individuele brouwers hebben het soms moeilijk om in het gamma van cafés te worden opgenomen. Cafés kiezen vaak voor een samenwerking met aanbieders die verschillende bieren kunnen aanbieden in één assortiment. Individuele, vooral kleinere brouwers zouden er belang bij hebben om hun bieren samen te brengen in één portfolio en de kosten en inspanningen om naar de markt te gaan te combineren.
Samen nieuwe markten ontwikkelen met bestaande producten. Twee bedrijven die een verschillend product of dienst aanbieden zouden hun kennis voor het penetreren van bepaalde geografische markten kunnen combineren. Zo zouden bijvoorbeeld een bedrijf die goed de Franse markt kent, kunnen samenwerken met een bedrijf die goed de Duitse markt kent en opnieuw hun middelen samen inzetten voor meer resultaat
Bedrijven kunnen samenwerken om nieuwe producten te ontwikkelen voor hun beider bestaande markten en zo de kosten van ontwikkeling en promotie sterk reduceren. Bovenstaand voorbeeld van de traiteur en de plantenkweker past in deze aanpak
Risicovoller maar mogelijk zijn bedrijven die . In de covid periode zagen we bijvoorbeeld parfum merken samenwerken met de gezondheidssector voor het ontwikkelen van handgels
2. Van Longlist naar shortlist door een strategische toets
In een tweede stap maken we van de longlist een shortlist. We gaan de mogelijke samenwerkingen nu combineren met onze lange termijn strategie. Door na te denken welke initiatieven beter kunnen bijdragen aan het realiseren van ons groter plan zetten we de mogelijke partners in volgorde van “bijdrage aan de strategie”. Zo maken we van een longlist een shortlist.
3. Actie
Eens de lijst klaar is, is het simpel. Maak een afspraak met de mogelijke kandidaten en laat het initiatief vloeien. Zeer vaak stellen we een grote terughoudendheid vast bij de bedrijfsleider om het initiatief te nemen. Echter nog meer stellen we vast dat de gecontacteerde bedrijven graag ingaan op de eerste “date” tot samenwerking.
Deze aanpak is een uitnodiging tot het creëren van extra mogelijkheden, het zal energie geven aan de organisatie, veerkracht tonen van u als ondernemer, extra omzet creëren enz…..
In moeilijke tijden raden we aan om de goede mensen zo weinig mogelijk met de problemen te laten bezig zijn. Zorg dat de goede mensen de ruimte krijgen om aan morgen te denken. Geef hen hiertoe de ruimte.